Relay Aeroавиаперевозки и ВЭД
Рассчитать перевозку

Статьи

Какие условия Инкотермс подходят для авиаперевозки и что делать с FOB в контракте

7 ноября 2026 · 12 минут чтения

Склад продавца, грузовик на дороге к аэропорту и передача ящика из рук в руки у шлагбаума терминала, над ними грузовой самолёт на фоне заката

Для груза, который летит самолётом, подходят семь правил Инкотермс 2020: Международная торговая палата (ICC) отнесла их к любому виду транспорта. Если перевозку организует покупатель, в контракт ставят FCA с точным местом передачи, если продавец, то CPT или CIP, а для доставки до склада покупателя DAP, DPU или DDP. Морскому и внутреннему водному транспорту ICC отвела правила FOB, FAS, CFR и CIF: поставка по ним привязана к судну, и в договоре под авиаперевозку они описывают событие, которого не будет.

От базиса зависит, где риск за товар переходит от продавца к покупателю, кто и до какого места платит за перевозку и какие расходы декларант прибавит к цене при расчёте таможенной стоимости в ЕАЭС. Этот текст не заменяет юридической консультации: формулировки для своего контракта сверяйте с текстом правил ICC и с юристом.

За пять лет в грузовых авиаперевозках через мои руки прошли игрушки и живые деревья, лазеры, предметы искусства и опасные грузы в таре ООН. Условия поставки в контракте клиента я читаю до брони: от них зависит, кому выставят счёт за наземную часть пути и кто несёт риск, пока груз летит.

Почему FOB не подходит для груза, который летит самолётом?

По FOB продавец считается поставившим товар, когда груз размещён на борту судна, назначенного покупателем, в названном порту отгрузки, и в этот же момент к покупателю переходит риск. У самолёта нет борта в том смысле, который вложен в FOB. Авиагруз сдают агенту или в терминал аэропорта за полсуток-сутки до вылета, там его взвешивают, просвечивают и паллетируют, а в самолёт его грузит перевозчик, когда ни продавца, ни покупателя рядом нет. Между складом поставщика и дверью самолёта партия несколько раз переходит из рук в руки, и правило с единственной точкой перехода риска на борту судна об этом отрезке молчит.

ICC и сама пишет в пояснениях к FOB, что правило не подходит, когда товар передают перевозчику до погрузки на борт, например на контейнерном терминале, и советует в таком случае FCA, а для CFR и CIF называет замены CPT и CIP. Авиагруз передают перевозчику задолго до вылета, и логика здесь та же.

Какие споры вызывает «FOB Шанхай» в контракте под авиаперевозку?

Из «FOB Шанхай» вырастают три спора: где кончается ответственность поставщика, кто платит за дорогу до самолёта и что писать в декларации таможенной стоимости. Контракт может быть подписан, оплачен и исполнен, а трещина проступает, только когда агент в Шанхае выставляет счёт за местные расходы.

Возьмём условного импортёра, который покупает у поставщика из Шанхая лабораторное оборудование. В контракте стоит «FOB Shanghai» без редакции правил, перевозку организует экспедитор покупателя, рейс идёт из Пудуна в Шереметьево. Поставщик читает FOB по морской привычке: довозит товар до «порта», которым здесь служит грузовой терминал Пудуна, и подаёт экспортную декларацию. Агент покупателя тем временем планирует забор с фабрики по EXW. За грузом едут две машины или не едет ни одна. В худшем случае поставщик сдаёт товар в терминал от своего имени, и экспедитор покупателя получает его без документов, которых ждал.

Деньги расходятся там же, между фабрикой и самолётом. Терминальные сборы, сбор за авианакладную и досмотр агент авиакомпании выставляет тому, кто бронировал рейс, то есть экспедитору покупателя, а тот переставляет их в счёт импортёру. Импортёр показывает поставщику буквы FOB, поставщик отвечает, что довёз товар до терминала и свою часть выполнил. Каждая сторона права по-своему: правило, на которое обе ссылаются, для их ситуации не написано.

Третий спор начинается уже в России. Декларант считает таможенную стоимость от цены сделки с начислениями из статьи 40 ТК ЕАЭС, и ему нужно понимать, какие расходы на дорогу уже сидят в цене FOB, а какие импортёр оплатил агенту отдельно. Когда контракт говорит одно, инвойс другое, а счёт экспедитора третье, таможня может запросить документы и сведения по статье 325 ТК ЕАЭС. С такими запросами и корректировками таможенной стоимости я в своё время работал. Если груз не выпустили до конца проверки, он ждёт на складе временного хранения (СВХ), и после бесплатных дней по тарифу склада каждый день платный.

Как переписать условие поставки под авиаперевозку?

Если перевозку организует покупатель, контракт переписывают на FCA с точным адресом передачи и редакцией: «FCA, склад агента покупателя по адресу такой-то, Шанхай, Инкотермс 2020» или «FCA, грузовой терминал аэропорта Пудун (PVG), Инкотермс 2020». Город без точки, вроде «FCA Shanghai», оставляет открытым главный вопрос, потому что в FCA место передачи и есть место перехода риска, а в Шанхае есть порт, аэропорты, сотни складов и фабрика поставщика. ICC тоже советует указывать как можно точнее точку внутри названного места.

Точка в FCA решает и то, кто грузит. Если местом назван склад продавца, продавец обязан погрузить товар в машину, которую прислал покупатель, и риск переходит после погрузки. Если назван склад агента или терминал, продавец довозит товар туда своим транспортом и считается поставившим, когда партия в распоряжении перевозчика готова к разгрузке. Для авиа удобнее склад агента: там партию принимают, сверяют места, вес и габариты с упаковочным листом, и платный вес, от которого посчитают счёт, известен до вылета.

Вторая развилка касается экспорта. В FCA экспортное оформление делает продавец. При EXW им занимается покупатель, продавец лишь помогает по его просьбе с документами и даже грузить товар в машину не обязан. ICC пишет, что EXW может подойти для внутренней торговли, где вывоз товара не планируется. Для сделок через границу ICC Academy советует рассматривать FCA, так что из Китая EXW работает, когда экспорт целиком берёт агент покупателя. Китайские агенты, по моему опыту, обычно так и просят: они забирают товар со склада поставщика и сами делают экспортное оформление, тогда забор, экспорт и бронь рейса оказываются в одних руках.

Для цены это значит, что при EXW экспортная декларация и погрузка появятся отдельными строками в счёте агента, при FCA они уже сидят в цене поставщика. Оба варианта рабочие, если стороны понимают, за что платят. Опасен гибрид, когда в контракте стоит EXW, а в переписке поставщик обещает «сделать экспорт сам», и в день забора выясняется, что декларацию никто не подал.

Если перевозку организует и оплачивает продавец, подходят CPT и CIP с названным аэропортом назначения, например «CPT аэропорт Шереметьево (SVO), Инкотермс 2020». ICC выделяет у этих правил два места: место поставки, где переходит риск, и место назначения, до которого продавец платит за перевозку. Место поставки дописывают в контракт отдельно, иначе риск по умолчанию переходит при передаче товара первому перевозчику в точке, которую выбирает продавец.

Для доставки до склада покупателя подходят DAP и DPU, а с DDP стоит быть осторожнее. В DDP продавец отвечает за импортное оформление, пошлины и налоги. Статья 83 ТК ЕАЭС называет декларантом товаров, ввозимых по внешнеторговой сделке, лицо государства-члена, которое эту сделку заключило, то есть российского покупателя, а иностранная организация бывает декларантом лишь в отдельных случаях из той же статьи. При DDP до подписания выясняют, кто будет декларантом, а если продавец не может пройти импортное оформление, ICC советует DAP или DPU.

Где переходит риск по FCA, CPT и CIP и кто платит за перевозку?

У FCA, CPT и CIP риск переходит к покупателю в одной точке, при передаче товара перевозчику в месте поставки. Отличаются эти правила тем, кто платит за перевозку: по FCA покупатель, по CPT и CIP продавец, до названного места назначения. ICC Academy отдельно предупреждает, что точку перехода риска у CPT и CIP часто путают с местом назначения.

ПравилоПоставка и переход рискаПеревозку до назначения оплачиваетЭкспортное оформлениеСтраховка груза
EXWсклад продавца, без погрузкипокупательпокупательнет
FCAсклад продавца после погрузки в транспорт покупателя; другое место, в транспорте продавца до разгрузкипокупательпродавецнет
CPTпередача перевозчику в месте поставкипродавецпродавецнет
CIPпередача перевозчику в месте поставкипродавецпродавецпродавец, Institute Cargo Clauses (A), от 110% цены
DAPместо назначения, до разгрузкипродавецпродавецнет
DPUместо назначения, после разгрузкипродавецпродавецнет
DDPместо назначения, до разгрузки, с оформленным импортомпродавецпродавец, импорт тоженет

Переход права собственности, цену и порядок оплаты Инкотермс не регулируют, ICC оставляет их самому договору купли-продажи.

При CPT продавец сам выбирает перевозчика и платит фрахт до Шереметьево, а риск повреждения в пути несёт покупатель, к которому он перешёл ещё у агента в Шанхае. В паре с CPT стоит CIP, по которому продавец ещё и страхует товар в пользу покупателя. С редакции 2020 года полис для CIP должен соответствовать оговоркам Institute Cargo Clauses (A) или аналогичным, подходящим для вида транспорта, и покрывать не меньше 110% цены по контракту. Для морского CIF по умолчанию остались оговорки (C) с узким перечнем рисков, и если в контракте стоит CIP по редакции 2010 года, покрытие по умолчанию там тоже ниже. Эти оговорки лондонского страхового рынка (LMA/IUA) к Международной торговой палате отношения не имеют, хотя сокращаются теми же буквами ICC.

Страховка CIP покрывает товар от места поставки до места назначения, то есть ровно тот отрезок, где риск уже несёт покупатель, а везёт перевозчик продавца. В FCA и CPT Инкотермс никого не обязывают страховать партию, и полис для этого отрезка импортёр покупает сам.

Как базис поставки влияет на таможенную стоимость в ЕАЭС?

Базис поставки определяет, какие расходы на дорогу уже входят в цену, а какие декларант прибавит к ней. По статье 39 ТК ЕАЭС таможенная стоимость при первом методе складывается из цены, фактически уплаченной или подлежащей уплате, и дополнительных начислений по статье 40. Пункт 1 статьи 40 прибавляет к цене расходы на перевозку до места прибытия на таможенную территорию Союза, на погрузку, разгрузку и перегрузку до этого места и на страхование этих операций. Для начислений нужна достоверная, количественно определяемая и документально подтверждённая информация.

Для прямого рейса в Шереметьево местом прибытия логично считать аэропорт прилёта: ещё Правила применения первого метода времён Таможенного союза (Решение Коллегии ЕЭК № 283) говорили о расходах до «аэропорта, морского порта или иного места прибытия». Если рейс по пути садится в другом аэропорту Союза, точку расчёта заранее согласуют с декларантом.

Если в контракте EXW или FCA, цена поставщика кончается в Китае, и к ней прибавляют расходы импортёра на дорогу до аэропорта прилёта: забор или доставку до терминала, обработку и погрузку в Пудуне, авиафрахт с надбавками и страховку, если она была. При CPT и CIP перевозка до Шереметьево уже сидит в цене, и второй раз её не прибавляют. Страховка CIP тоже в цене, а для CPT к цене прибавляют полис покупателя, если он был.

Допустим, в инвойсе FCA цена 50 000 $ (цифры условные), перевозка от склада агента до терминала и обработка в Пудуне стоили 400 $, авиафрахт с надбавками 3 000 $, страховка 100 $. Таможенная стоимость тогда 53 500 $. Тот же товар с базисом CPT Шереметьево, ценой 53 400 $ и полисом покупателя за 100 $ даёт ту же базу.

В цене DAP до склада в Москве сидит и доставка от аэропорта до склада. Пункт 2 статьи 40 говорит, что таможенная стоимость не должна включать перевозку по территории Союза от места прибытия, если эти расходы выделены из цены, заявлены декларантом и подтверждены документально. Их выделяют отдельной строкой в контракте и инвойсе, а общая цена «с доставкой до двери» без разбивки оставляет российский отрезок в базе для пошлины и НДС. Для пошлин и налогов в цене DDP действует то же условие.

Когда одной накладной летят разные товары, расходы делят по Решению Коллегии ЕЭК от 22 мая 2018 года № 83: перевозку, погрузку, разгрузку и перегрузку пропорционально весу брутто каждого наименования, остальные начисления пропорционально стоимости. Если перевозка была безвозмездной или собственным транспортом покупателя, её стоимость считают по тарифам того же вида транспорта, действовавшим в период перевозки.

Декларанту при любом базисе нужен один комплект: контракт, инвойс, счёт экспедитора за фрахт и местные расходы с разбивкой по строкам, документы об оплате и авианакладная, в которой отправитель, получатель и отметка об оплате фрахта не противоречат контракту. Когда таможенное оформление в моей зоне ответственности, груз у поставщика не забирают, пока документы для таможни не согласованы: править структуру цены, когда груз уже в СВХ, дороже, чем при подписании договора.

Какие ошибки встречаются в контрактах с поставщиками из Китая?

  1. Поставщик пишет «FOB Incoterms» без года, и непонятно, по какому тексту читать условие. Инкотермс 2020 действуют с 1 января 2020 года, и редакцию в контракте называют явно. В старых шаблонах ещё встречается DAT, которого в редакции 2020 года нет, его заменил DPU.
  2. Стороны собирают гибрид из обязанностей разных правил: «FOB airport», «EXW с экспортным оформлением продавца», «FCA, фрахт оплачен». В споре ни одно правило такой гибрид целиком не описывает. Если нужно перераспределить одну обязанность, её прописывают отдельным пунктом контракта, а базис оставляют чистым.
  3. В контракте стоит FCA, в инвойсе поставщик по привычке пишет FOB, а в домашней авианакладной (HAWB) отправителем указан поставщик с отметкой prepaid. В условиях перевозки авиакомпаний, например Cargolux, сборы с отметкой prepaid платит отправитель, а collect взыскивают с получателя при выдаче груза. По документу выходит, что фрахт оплатил поставщик, хотя платил покупатель, и с таким комплектом у таможни есть повод запросить документы по статье 325 ТК ЕАЭС.
  4. В цену «FOB» поставщик уже заложил доставку до терминала и экспорт, а агент покупателя забирает партию с фабрики по EXW и выставляет импортёру те же строки. Вопрос снимает сверка проформы с перечнем услуг агента до подписания.

Что делать, если в контракте уже записан FOB?

Если груз ещё не отгружен, условие поставки меняют дополнительным соглашением на FCA с адресом передачи и редакцией Инкотермс 2020, а вслед за контрактом правят проформу, инвойс и инструкцию агенту. Если груз уже улетел, базис в контракте задним числом ничего не исправит: документами подтверждают, кто что оплатил, и по ним собирают структуру таможенной стоимости.

В дополнительное соглашение входят новое условие поставки целиком, с точкой передачи и редакцией; перечень местных расходов в стране отправления с плательщиком по каждой строке; обязанность продавца сделать экспортное оформление.

После отгрузки стороны письменно фиксируют, какие местные расходы оплатил каждый, экспедитор выдаёт счёт с разбивкой по строкам, и декларант прибавляет к цене то, что импортёр оплатил до аэропорта прилёта. Цифры при этом должны сходиться: цена в инвойсе, фрахт по счёту экспедитора и платёжные документы складываются в одну картину. Для следующей партии контракт правят до запроса ставки.

Будет ли новая редакция Инкотермс?

ICC готовит следующую редакцию, но сроков выхода пока не называла. В плане работы своих комиссий на 2026 год ICC записала начало пересмотра правил с заделом на Инкотермс 2030. Турецкий национальный комитет ICC в июле 2026 года через Промышленную палату Коджаэли собирал у предприятий замечания к действующим правилам со сроком до 1 сентября, а рабочие документы ICC закрыты для третьих лиц. Прошлый пересмотр от создания редакционной группы в 2016 году до вступления правил в силу 1 января 2020 года занял больше трёх лет. Ближайшие годы контракты пишут по Инкотермс 2020.

Перед отгрузкой стоит сверить восемь пунктов

  1. В условии поставки стоит FCA, CPT, CIP, DAP или DPU. EXW годится, если экспорт берёт агент покупателя, а DDP, если заранее ясно, кто будет декларантом в России.
  2. Рядом с правилом названа редакция, Инкотермс 2020.
  3. Место передачи записано адресом, а для CPT и CIP названы и место поставки, и аэропорт назначения.
  4. Экспортное оформление закреплено за продавцом при FCA, CPT и CIP или сознательно отдано агенту покупателя при EXW, и агент об этом знает.
  5. Местные расходы в стране отправления перечислены с плательщиком по каждой строке: забор, экспортная декларация, терминальная обработка, досмотр, сбор за авианакладную.
  6. Для CPT и CIP записано, кто платит терминальные сборы в аэропорту прилёта и хранение в СВХ.
  7. Страхование решено одним из двух способов: CIP с оговорками Institute Cargo Clauses (A) и покрытием от 110% цены или собственный полис покупателя от места поставки.
  8. Инвойс и инструкция агенту повторяют базис контракта слово в слово, а комплект документов для таможни согласован до забора груза.

Источники

Страницы без даты публикации открыты и сверены 4 октября 2026 года.

Начинал я с железной дороги и экспорта леса, с 2016 года к ним добавились международные перевозки и работа с покупателями из Китая. Российскую компанию китайского владельца я строил как генеральный директор с первого дня, и за эти годы она подала около тысячи экспортных деклараций. Потом я перешёл на сторону экспедитора и с нуля построил там направление авиаперевозок, а теперь веду своё дело. Полжизни я прожил в Германии, немецкий и английский знаю в совершенстве и с агентами договариваюсь сам, без переводчика и посредников. Главное направление для меня авиа, и для грузовладельца я логист и консультант по ВЭД в одном лице.

Новости грузовой авиации собираю в Telegram-канале «Радар авиакарго».